Afryka subsaharyjska niewiele produkuje, więc wszystko można tam sprzedać – tak, przynajmniej w teorii by się wydawało. Wystarczy tylko wybrać sobie branżę. Z drugiej zaś strony każdy, kto otarł się choćby o prowadzenie działalności w Afryce potrafi przytoczyć z własnego doświadczenia lub z nabytej przy tej okazji wiedzy szereg przykładów mniej lub bardziej spektakularnych klęsk. Są też i success stories, ale te czasem zdają się wyjątkami potwierdzającymi regułę. Polski biznes jest w rezultacie w Afryce obecny śladowo. Ale przecież inni działają tam i – choć utyskują (kto nie utyskuje?) – gdyby ich działalność była tak bardzo nieopłacalna, nie byłoby ich tam. Gdzie zatem leży błąd?

Po pierwsze – cierpliwość i wytrwałość

Nagminnie zdarza się, że decyzja o podjęciu działalności w Afryce podejmowana jest pochopnie. Pojawia się mniej lub bardziej wiarygodna propozycja, powiedzmy na dostarczenie jakieś produktu, sygnalizowana stopa zwrotu jest wysoka, szkoda przepuścić taką okazję… I to zwykle jest wstęp do pierwszorzędnej wpadki, nawet jeśli propozycja nie ma charakteru wstępu do drobnych wyłudzeń. Ale potem zaczynają się piętrzyć trudności. Nieprzewidziane opłaty, konieczne dokumenty. Albo – po prostu – partner przestaje się odzywać. Bo, na przykład, tymczasem zajął się jakimś innym „złotym interesem” i sprawa przestała go obchodzić. Albo inaczej – z polskiej firmy jedzie delegacja: prezes, dyrektor, kilku pomocników do noszenia teczek. Odbywają kilka spotkań, jest miło, obie strony oceniają perspektywy dobrze, podpisują jakiś wstępny dokument. Delegacja wraca i czeka na follow up, na maila, doprecyzowanie kontraktu, a ten nigdy nie przychodzi…

To, że projekt uwiądł zanim się na dobre rozpoczął nie musi wcale oznaczać, że nie miał sensu ani rozwojowych perspektyw. W obu przypadkach popełniony bowiem został jeden błąd – biznesu w Afryce nie da się robić zza biurka w Warszawie czy Katowicach.  Trzeba tam być, bo bez stałej obecności, „ręcznego sterowania”, nic się nie osiągnie. Może to być zaufany partner miejscowy, ale takiego zwykle nie mamy, bo takich partnerów trzeba dopiero sobie stworzyć. Musi to był własny przedstawiciel, a to generuje już koszty, na których poniesienie polskie firmy zwykle nie są gotowe. Jeśli popatrzeć na firmy w Afryce działające z sukcesem, wszystkie operują tak samo. Nie licząc na „złoty strzał”. W Afryce procentuje cierpliwość i wytrwałość.

Wzajemność

To kwestia związana z powyższym uwagami, jakkolwiek odnosi się do innych aspektów obecności gospodarczej w Afryce. Chodzi przede wszystkim o planowanie w długiej perspektywie. Afrykanie nie są w ciemię bici. Polscy partnerzy nierzadko ich traktują po macoszemu, doraźnie, z doskoku, oczekując co najwyżej jednorazowej transakcji, oni polski biznes traktują podobnie – jako nie rokujący współpracy w długiej perspektywie, a kierujący się tylko nadzieją na szybkie zyski. Podobnie, zresztą, jest w przypadku relacji międzyrządowych. Co kilka lat bywa urządzana wizyta na wysokim szczeblu odwiedzająca kilka krajów. Towarzyszy jej delegacja przedsiębiorców. Gospodarze (i placówki) podejmują wyzwanie, podejmują standardowe w takich razach działania, organizują spotkania, panele, wszystko to odbywa się w miłej atmosferze… A potem – nic się nie dzieje. Wizyta obliczona na dyskontowanie w Polsce (rząd wspiera przedsiębiorców, otwiera nowe rynki) nie ma przełożeń na realne zamiary w stosunku do Afrykanów, a oni doskonale zdają sobie sprawę, że byli tylko statystami w cudzym przedstawieniu. Cały projekt zaś okazuje się w wymiarze wsparcia dla polsko-afrykańskiej współpracy gospodarczej przeciw skuteczny, bo aż nadto dobitnie demonstruje, że po polskiej stronie nie ma tego, co po angielsku określa się słowem „committment”.

W kontekście wzajemności trzeba też powiedzieć o wzajemnych ocenach, a te aż nadto często bywają rozbieżne. Oto „my”, przedstawiciele rozwiniętego państwa europejskiego zniżamy się łaskawie ze swoją ofertą paciorków i innych świecidełek i oczekujemy zachwytu. Afrykanie zaś, ze swojej strony, często atrakcyjność swojego kraju jako partnera gospodarczego przeceniają, choć deklarują wsparcie, otwarcie i ułatwienia wobec zagranicznych partnerów, w praktyce bywa to różnie. Jeśli jednak współpraca nie wykroczy poza ten etap wstępnego wzajemnego puszenia się i nie przejdzie na poziom praktycznej oceny tego, co każda ze stron ma sobie wzajem o zaoferowania, uwiąd potencjalnej współpracy jest natychmiastowy.

Nairobi, źródło: Nina Stock-Pixabay

Chodzenie na skróty

Trzeba, niestety, przyznać, że jest to pokusa, której ulega wielu zaczynających działalność w Afryce przedsiębiorców. Bo przecież wiadomo, że korupcja, że wszystko załatwia się przez układy. I trzeba też przyznać, że sami afrykańscy partnerzy potrafią w takich kontekstach rozgrywać swoją autoprezentację – załatwić ekspresową odprawę wizową przy okienku dla VIP-ów, rozkładać czerwony dywan, wozić gości w konwoju z eskortą policyjnych motardów. Gość niemal intuicyjnie zakłada, że oto ma na miejscu partnera bardzo dobrze usytuowanego i mającego sprawczą moc. Nic bardziej mylnego.

Państwa afrykańskie mają swoje prawa, procedury, regulaminy i wobec zagranicznego partnera będą je egzekwować, niekoniecznie dlatego, żeby cokolwiek wymuszać, ale choćby po to, żeby zademonstrować, że panuje tam praworządność. Próby „chodzenia na skróty” kończą się w tym starciu zawsze źle. To prawda, że afrykańskie biurokracje mają skłonność do korupcji, ale nie radziłbym na to nadmiernie liczyć. Zazwyczaj kończy się to, że taki szukający skrótów biznesmen tylko narozdaje pieniędzy, a potem i tak musi załatwiać sprawę zgodnie z obowiązującymi regułami.

Zamiast szukać „dróg na skróty” znacznie lepiej jest te reguły opanować i nauczyć się w nich poruszać. Nie jest to często łatwe, zwykle jest uciążliwe, ale nieuniknione. Jeśli nie chce się (lub z jakichś powodów jest to niemożliwe) robić tego samemu, trzeba uciec się do pomocy kogoś, kto będzie potrafił to robić. Nie takiego, kto powie „spuść się pan mnie, ja to wszystko załatwię”, trzeba tylko wyłożyć – tu pada kwota (szarlatanów tak afrykańskich jak polskich czy jeszcze innych nie brakuje) – ale takiego, kto zbada, jakie dokumenty są potrzebne i będzie w stanie pilotować sprawy. Notoryczna wiara w istnienie skrótów, nazbyt często połączona z podejściem dającym się określić słowami „ja siama, ja siama”, żeby tylko nikomu nie opowiadać się ze swoich działań, bo niechybnie zaszkodzi albo przejmie lukratywny interes. A przy takim prowadzeniu spraw w Afryce zwykle potem pozostaje tylko podkulić ogon i uciekać, nic nikomu nie mówiąc, bo wyjdzie na jaw, jak łatwo się ktoś wpakował w problemy i ile stracił, ale biec do placówki wołając „konsulu, ratuj!”. 

Kapitał inwestycyjny

O ile na początku tego tekstu pojawiła się myśl, że polska gospodarka i gospodarki afrykańskie są w znacznym stopniu komplementarne, tu konkluzja jest przeciwna. Państwom afrykańskim zależy przede wszystkim na pozyskaniu kapitału inwestycyjnego, tym polskie firmy na ogół nie dysponują. Pozostaje poszukiwanie zewnętrznych źródeł dofinansowania projektów, z nimi trzeba działać – nawet jeśli takie środki da się pozyskać – bardzo ostrożnie. Bo nawet jeśli wystarczą na rozruch, a rzeczywiste jego koszty okażą się tylko dwukrotnie wyższe od zakładanych, to prawdopodobnie na tym się skończy, bo planując działania w Afryce nie można budować biznes planów optymistycznie  zakładających, że inwestycja szybko zacznie na siebie zarabiać i przyniesie szybki zwrot. Nawet, jeśli w perspektywie mamy przyobiecane na przykład zamówienia rządowe, zatem – wydawało by się – nie musimy martwić się o rynek, popyt itp.

Trudno jednak Afrykanom się dziwić, że kładą tak duży nacisk na inwestycje, przenoszenie do Afryki procesów produkcyjnych, wspólne operowanie projektem, a stosunkowo mało zainteresowani są transakcjami zaczynającymi się i kończącymi na akcie sprzedaży i kupna. Potencjalnie – ale też tylko w długim okresie – jest to perspektywa korzystna dla obu stron, ale wymagająca bardzo uważnego planowania. Ale to wykonalne – co potwierdzają przykłady wielu zagranicznych firm wchodzących w podobne układy w różnych państwach afrykańskich.

Rozpoznanie i planowanie

W przypadku Afryki zwykle szwankuje, co więcej jest utrudnione, bo brak jest zazwyczaj potrzebnych instrumentów, choćby statystycznych. A musi być tym głębsze, bo musi obejmować znacznie szerszy kontekst i brać po uwagę elementy, które w Europie nie tyle, że nie mają znaczenia, ale w zakresie ich ustalania można zdać się na dostępną profesjonalną ekspertyzę. Pokusa zdania się w tej mierze na afrykańskich partnerów (bo oni znają miejscowy rynek i uwarunkowania) może łatwo zaowocować klęską, bo będziemy kierować się założeniami uznaniowymi i tworzonymi pod tezę. A rozpoznanie kontekstu może mieć kluczowe znaczenie – dla przykładu: można uruchomić kopalnię, ale bez ustalenia, jak urobek zostanie wywieziony z miejsca wydobycia, całe przedsięwzięcie może okazać się ekonomicznym nonsensem. Znaczenie miewają też niepojęte dla kogoś z zewnątrz przyzwyczajenia konsumentów, którzy choć często mało zasobni, są przyzwyczajeni do konkretnych marek i standardów. Wszystko to można zrobić, ale pamiętać trzeba, że zakres planowania, musi być znacznie szerszy niż w Europie, musi być ono bardziej samodzielne i poddawane ciągłym rewizjom, i nikt z zewnątrz tu nie pomoże.

COVID i inne

Gospodarka Afryki według Międzynarodowego Funduszu Walutowego skurczyła się w 2020 o 3 procent, prawdopodobnie bardziej, a zatem i skurczył się rynek konsumencki. Szczególnie dotknięte zostały państwa naftowe, uderzone załamaniem popytu w krajach rozwiniętych we wczesnej fazie pandemii. Ceny ropy stopniowo odzyskały poziom 50 dolarów za baryłkę, uważany za bezpieczny dla producentów, ale wobec przeciągających się lockdownów w Europie jego utrzymanie nie jest do końca pewne. Czy zatem w ogóle warto myśleć o Afryce jako o terenie działalności gospodarczej? W moim odczuciu warto. Ale bez pochopnych decyzji – bez euforii, ale i bez apriorycznej negacji sensu takich działań. Pod pewnymi względami pandemia nawet stwarza korzystne warunki, ale trzeba umieć je eksploatować. Rynek konsumencki i rządowe zamówienia nie znikną w Afryce i warto się tymi możliwościami interesować. Szczególne znaczenie będzie mieć dążenie państw afrykańskich do zapewnienia sobie samodzielności żywnościowej. Podobnie – wbrew pozorom – możliwości otwiera też sektor nowych technologii. W zasadzie, w każdej branży polskie przedsiębiorstwa mogą mieć coś do zaoferowania, trzeba tylko ustalić co i komu. I kierować się przy tym trzeźwą oceną i merytorycznym wsparciem, a nie propagandowymi dyrdymałami, że niby Polska nie ma kolonialnej przeszłości, więc Afrykanie będą bardziej chętni do robienia z nami interesów niż z dawnymi metropoliami…


Grzegorz Waliński – były dyplomata, m.in. ambasador RP w FR Nigerii (2002-2008). Zajmuje się promowaniem polsko-afrykańskiej współpracy gospodarczej, był współtwórcą Polsko-Nigeryjskiego Towarzystwa Gospodarczego.