Bogata sieć kontaktów InvestAfrica.pl umożliwia nam poznawanie ciekawych i inspirujących ludzi stojących za rozwojem polsko-afrykańskich stosunków gospodarczych. Maciej Klósak, kierownik Zagranicznego Biura Handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Maroku, spotkał się z nami, aby opowiedzieć o działaniu biura, przedstawić bieżącą sytuację gospodarczą w Maroku, złamać kilka stereotypów oraz zainspirować do działania przedsiębiorców znad Wisły.

W jaki sposób bogaty życiorys naukowo-biznesowy doprowadził Pana do miejsca, w którym jest Pan obecnie? Jakich cech potrzeba, aby stanąć na czele oddziału Zagranicznego Biura Handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu?

Po prostu lubię wyzwania i takim jest praca dla PAIH. Znalazłem się w gronie ekspertów, które na całym świecie budują nową strukturę pomocową dla polskich przedsiębiorców. Wsparcie dla polskich firm jest potrzebne teraz, gdy nasza coraz silniejsza gospodarka po 30 latach transformacji ostrzy sobie zęby na rynki zagraniczne. Mam poczucie uczestniczenia w wyjątkowej i ciekawej misji pisania nowego rozdziału dyplomacji gospodarczej, która będzie służyła polskiemu biznesowi przez kolejne lata.

Mówi się, że Afryka jest pod kątem gospodarczym kierunkiem przyszłości. Dlaczego wśród 54 krajów na tym kontynencie powinniśmy zwrócić uwagę na Maroko?

Maroko to przede wszystkim kraj stabilny, a takich w Afryce nie ma zbyt wiele. Gospodarka rozwija się tu od wielu lat całkiem dynamicznie, z kolei ostatnie lata napływu obcego kapitału z Chin, Arabii Saudyjskiej czy Rosji pokazują, że biznes w ten kierunek wierzy. Kiedy my w Polsce dyskutujemy o kolei dużych prędkości, w Maroku król Mohamed VI inaugurował marokońską TGV już parę mięsięcy temu. To pierwsza taka technologia na kontynencie afrykańskim.

Na jakim etapie rozwoju stosunków na linii Polska-Maroko znajdujemy się obecnie? Jak wygląda wymiana handlowa, stan wiedzy po obu stronach oraz atmosfera biznesowa?

Obroty handlowe z Marokiem to ponad 2 miliardy zlotych. Nie jest to dużo w całkowitym saldzie naszego eksportu i importu, ale nie jest to też kwota niezauważalna. Jest dużo przedsiębiorstw, które od lat istnieją na tym rynku, a dobra atmosfera biznesowa, ułatwienia logistyczne i administracyjne, przyciągają nowych graczy.

Gdzie widzi Pan największe zagrożenia w rozwoju relacji pomiędzy Polską i Marokiem?

Nie nazwałbym tego zagrożeniem, ale poważną przeszkodą. Z pewnością to brak wiedzy o tego typu „egzotycznym” rynku. Polscy przedsiębiorcy przyzwyczajeni do prowadzenia biznesów w Europie, przykładają tę samą kalkę do Afryki, a to tak nie działa. Istnieje też bariera językowa – w Maroku w sytuacjach biznesowych używa się powszechnie języka francuskiego, natomiast polskie firmy najczęściej dysponują materiałami i prezentacjami czy są gotowe do negocjacji jedynie po angielsku, co w niektórych branżach może stanowić istotną przeszkodę.

Tak więc największą przeszkodą w podejmowaniu odważnych decyzji jest brak wiedzy. Gdzie zdobyć jej podstawy o rynkach afrykańskich?

Polacy mało penetrują ten rynek. Nie mamy tradycji kolonialnych, więc nie znamy Afryki jak Brytyjczycy, Francuzi, Niemcy, Portugalczycy czy Hiszpanie. Interesy zawszy woleliśmy robić z sąsiadami. Afryka jest dla polskich firm gdzieś daleko za Europą, Azją, Ameryką, jest kontynentm, w który nie wierzymy, bo go nie znamy. By poznać Afrykę lepiej, trzeba postudiować fachowe raporty, uczestniczyć w spotkaniach promujących ten rynek, ale przede wszystkim do Afryki się wybrać. Przeciętny polski przedsiębiorca jest rozczarowany, że nikt tutaj nie odpowiada na maile. Doświadczony biznesman wie, że w Afryce trzeba po prostu być, poświęcając czas, by nawiązywać relacje osobiste.

Czego mogą się spodziewać przedsiębiorcy kontaktujący się z Biurem w Casablance? Jakiej pomocy na miejscu mogą oczekiwać?

W biurze działamy obecnie w dwuosobowym składzie. Zarówno mój współpracownik Jan Bochniak pełniący fukcję Business Development Manager’a jak i ja zajmujemy się przede wszystkim  poszukiwaniem potencjalnych partnerów dla polskich przedsiębiorców. Udzielamy informacji o charakterystyce rynku, możliwościach biznesowych czy barierach natury logistycznej, prawnej czy kulturowej. Odpowiadamy na pytania dotyczące oceny danego kontrahenta, którego możemy zweryfikować z pomocą wywiadowni gospodarczych, jak i dotrzeć do niego osobiście w celu nawiązania bezpośredniego kontaktu. Krótko mówiąc, naszym podstawowym działaniem jest kojarzenie partnerów biznesowych i uwiarygodnianie ich relacji.

Proszę opowiedzieć o XVI Międzynarodowych Targach Spożywczo-Rolniczych SIAM, które odbyły się w dniach 16-21 kwietnia 2019 roku w Maroku. W jakiej roli Pan w nich uczestniczył?

Targi SIAM to największe wydarzenie branżowe w Afryce, w którym wzięło w tym roku udział ponad 1700 wystawców z 70 krajów, a tereny targowe odwiedziło poad milion osób. Jako Zagraniczne Biuro Handlowe PAIH w ramach targów zorganizowaliśmy misję gospodarczą, w której uczestniczyło 8 polskich podmiotów. W ramach misji odbyły się spotkania B2B dla wszystkich obecnych z Polski firm, jak również konferencja „Polska – nowe możliwości dla sektora rolno-spożywczego”, która była okazją dla przedstawienia potencjału sektora rolno-spożywczego w Polsce oraz prezentacji polskich firm obecnych na targach. Obecnym na SIAM firmom pozostaje ocena misji gospodarczej i potencjału handlowego w Maroku, natomiast już dziś mogę stwierdzić, że mieliśmy w Meknes wspaniałą reprezentację polskiego biznesu i każdy z uczestników wyjeżdżał z konkretnymi wątkami współpracy.

Udział w targach było pierwszą większa inicjatywą nowo otwartego biura PAIH, zorganizowaną na rynku marokańskim. Podczas targów sprawdziły się oceny nt. wysokiego potencjału rynku marokańskiego, a dzięki obecności blisko 30 krajów afrykańskich powstała znakomita okazja przyjrzenia się również innym krajom takim jak Niger czy Wybrzeże Kości Słoniowej, które Maroko traktują jako pośrednika w kontaktach z Europą. Nieocenionej pomocy merytorycznej  w przygotowaniu konferencji udzielił Krajowy Ośrodek Wsparcia Rolnictwa (KOWR). Liczę, że w przyszłym roku uda nam się zorganizować polskie stoisko na większą skalę, aby i Polska mocniej zaakcentowała swoją obecność w Maroku.

fot. Polska Agencja Inwestycji i Handlu

Przedstawiciele jakich branż w pierwszej kolejności powinni zapukać do Pana drzwi?

Jest potężna potrzeba mieszkaniowa, w perspektywie 20 lat ma powstać ok. 3 mln mieszkań, są realizowane spore projekty infrastrukturalne, zauważamy wciąż potężny exodus populacji do miast i ogólny wzrost konsumpcji. Trudno jest wskazać jedną konkretną branżę, natomiast w pierwszej kolejności zachęcamy przedsiębiorstwa, które mają poważny i przemyślany plan biznesowy, ale również chęć adaptacji do potrzeb i sposobu prowadzenia biznesu w Maroku.

Jak wygląda współpraca oraz wymiana doświadczeń pomiędzy biurami regionalnymi w Afryce?

Wymiana doświadczeń z innymi biurami w Afryce jest dla nas bardzo ważna. Biuro w Maroku rozpoczęło działalność jako ostatnie na kontynencie i wygodnie jest korzystać z doświadczeń koleżanek i kolegów z innych afrykańskich  przedstawicielstw PAIH. Ważniejsze jest jednak dzielenie się kontaktami, “podsyłanie” polskich przedsiębiorców, którzy już zdecydowali się na jeden z afrykańskich krajów – korzystając z zasady „kuli śnieżnej”. Sukces w jednym z afrykańskich krajów, otwiera często możliwości w kolejnym. Staramy się asystować przedsiębiorcom i ułatwiać budowanie tej ścieżki.

Czy PAIH podejmuje również działania w kraju? Jaką rolę odgrywa edukacja przedsiębiorców na miejscu?

Główną misją PAIH jest wspomaganie napływu zagranicznych inwestycji do Polski. Dlatego kluczowe w tym sensie są działania Centrali w Warszawie. My jako Zagraniczne Biura otrzymujemy wsparcie z Polski poprzez naszych konsultantów zajmujących się wyszukiwaniem i weryfikacją partnerów. Ważna jest również rola polegająca na edukacji przedsiębiorców w zakresie działalności na nowych rynkach. Organizujemy w Polsce seminaria, omawiamy indywidualne przypadki, tak by przedsiębiorca był przygotowany na zagraniczny wyjazd. Kulminacją spotkań polskiego biznesu z ofertą PAIH jest wydarzenie PAIH EXPO, którego druga edycja odbędzie się już w październiku. Ubiegłoroczna impreza stała się forum wymiany doświadczeń i poglądów dla ponad 5000 przedsiębiorców. W przypadku naszego biura zaowocowała blisko 100 zapytaniami o Maroko, a w konsekwencji pierwszymi wizytami polskich firm, debiutujących na marokańskim rynku.

Proszę pochwalić się co udało się już osiągnąć w kontekście biznesowym od momentu powstania Biura PAIH w Casablance w październiku 2018 roku?

Jesteśmy na etapie tworzenia siatki kontaktów z lokalnym biznesem i budowania relacji z marokańskimi instytucjami. W ostatnich miesiącach mogliśmy towarzyszyć i wspierać kilkadziesiąt przedsiębiorstw w prospekcji i negocjacjach handlowych. Wiele z nich jest na zaawansowanym poziomie realizacji projektów. Uważam ten start za bardzo obiecujący.

Czy może Pan opowiedzieć o najważniejszych różnicach jeśli chodzi o sposób prowadzenia biznesu w Maroku w porównaniu z Europą?

Prowadzenie biznesu w Maroku wymaga cierpliwości i elastyczności. Marokańczycy inaczej podchodzą do czasu – płynie on tu zupełnie inaczej. Interesy niespodziewanie „spadają z agendy”, po czym równie niespodziewanie wracają i przyspieszają. Kontakty mailowe są tutaj bez znaczenia i nie można się na to obrażać, z kolei kontakty personalne mają większą wagę niż u nas. Innymi słowy, aby zrobić biznes w Afryce trzeba tu być, a znalezienie zaufanego lokalnego partnera jest zdecydowanie trudniejsze niż w Europie.

Wielu ludzi patrzy na Północną Afrykę przez pryzmat niebezpieczeństw czyhających tam na turystów. Czy Pana rodzina w Polsce martwi się o bezpieczeństwa Pana jak i Pańskiej rodziny?

Kolejny stereotyp, z którym powinniśmy walczyć. Maroko to nie Libia. Przywołuję zawsze w takich sytuacjach popularny indeks terroryzmu, publikowany przez Institute for Economics and Peace na portalu Vision for Humanity. Jest to swego rodzaju miernik bezpieczeństwa w danym kraju. I tak, ulubiona turystyczna destynacja Polaków, jaką jest Turcja, zajmuje 12. miejsce wśród państw zagrożonych terroryzmem, Francja jest 30, Polska 102, a Maroko zajmuje miejsce… 132 – dane dotyczą ostatniegto roku  Oczywiście wypadki mogą zdarzyć się wszędzie, ale osobiście bałbym się bardziej o córkę, gdyby uczęszczała do szkoły w Londynie.

Jeśli mógłby Pan przekazać polskiemu przedsiębiorcy zainteresowanemu Afryką tylko jedną radę, co by to było?

Pogadać z innym polskim przedsiębiorcą, który w Afryce już zaistniał i już zbiera “biznesowe” żniwa. No i oczywiście skontaktować się z jednym z naszych dziewięciu Zagranicznych Biur Handlowych zlokalizowanych na kontynencie afrykańskim .

Rozmawiał: Sławek Winiecki


Maciej Klósak pełni funkcję kierownika Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Casablance od momentu jego ustanowienia, czyli od października 2018 roku. Z zawodu inżynier budownictwa, posiada dyplom MBA oraz doktorat z mechaniki stosowanej, przez lata związany z działalnością R&D oraz naukową w Europie Zachodniej oraz Maroku, biznesowo działał w Polsce i we Francji. Z zamiłowania podróżnik, jest członkiem nowojorskiego The Explorers Club.