Polska Agencja Inwestycji i Handlu obecna jest w Afryce od niedawna. Nie oznacza to jednak, że przedsiębiorczy pracownicy tej organizacji nie mają się jeszcze czym pochwalić. Wręcz przeciwnie. Leszek Biały, kierownik Biura Handlowego PAIH w Dakarze podzielił się z nami kulisami swojej pracy. Opowiedział o funkcjonowaniu biura, dużym znaczeniu kontaktów nieformalnych, „oswajaniu” polskiego przedsiębiorcy z Afryką a także o…polskim złocie w Senegalu.

Sławek Winiecki: Kierowanie Biurem PAIH-u w Senegalu to z całą pewnością nie lada wyzwanie. Jakie są potrzebne cechy charakteru oraz umiejętności, żeby piastować taką funkcję? W jaki sposób dotarł Pan do tego miejsca w życiu?

Leszek Biały: Aby pracować w danym kraju trzeba ten kraj po prostu lubić. Każde nowe miejsce jest wyzwaniem. Ważne jest podejście i pasja. Zanim podejmie się decyzję o podjęciu pracy w innym kraju niż ojczysty, trzeba sobie odpowiedzieć na kilka zasadniczych pytań:

  • Dlaczego zdecydowaliśmy się na tego typu pracę?
  • Po co jesteśmy w danym kraju?
  • Dlaczego jesteśmy w tym kraju, a nie innym?
  • Jakie są oczekiwania wobec mnie?
  • Jakie mamy możliwości?
  • Co chcemy osiągnąć i w jakich ramach czasowych?

Aby zatem objąć takie stanowisko, należy przede wszystkim wiedzieć czego się chce i mieć pomysł jak to osiągnąć. Budowanie od podstaw jest trudne, ale doświadczenie i intuicja biznesowa, a także już zdobyte kontakty mogą znacznie ułatwić to zadanie. Z wykształcenia jestem inżynierem, co powoduje że raczej szukam rozwiązań, nie skupiam się na problemach.

Po 15 latach pracy w UNESCO doszedłem do wniosku, że przyszedł czas na zmianę. Byłem akurat na kilkumiesięcznym kontrakcie w Nairobi, gdzie uruchamiałem projekt w 5 krajach regionu dotyczący edukacji zawodowej i technicznej. Tam też miałem przyjemność poznać kierownika ZBH Kenia oraz ówczesnego prezesa PAIH. Jak tylko dowiedziałem się, że otwierane będzie przedstawicielstwo Agencji w Dakarze, w którym już kiedyś pracowałem z ramienia UNESCO, właściwie bez zastanowienia wysłałem swoje CV. Po serii spotkań rekrutacyjnych, ku mojemu zadowoleniu finalnie otrzymałem ofertę pracy.

Senegal dla przeciętnego Polaka jest po prostu kolejnym egzotycznym krajem w Afryce. Jaki jest główny powód, dla którego przedsiębiorca z Polski powinien się nim zainteresować?

Senegal może rzeczywiście uchodzić za egzotyczny kraj. Pod względem turystycznym nie należy raczej do najpopularniejszych kierunków, natomiast zdecydowanie jest to kraj bardzo atrakcyjny pod względem inwestycji. Lata kolonizacji, korzystania z dobrodziejstw tego kraju jakim są zasoby ryb, surowce naturalne czy siła robocza, spowodowały, że Senegal pozostaje wciąż krajem rozwijającym się, nie posiadającym wystarczających technologii chociażby w obszarze przechowalnictwa czy przetwórstwa warzyw i owoców. Dobrym przykładem tego problemu jest uprawa mango. W trakcie sezonu, z powodu braku odpowiednich technologii psuje się ponad połowa zbiorów, a po sezonie rozpoczyna się import tego owocu z pozostałych krajów regionu. Podobnie jest z innymi owocami, warzywami, nie mówiąc o przetwórstwie i przechowalnictwie mleka, braku jakichkolwiek materiałów wykończeniowych, części samochodowych itd. Od początku naszej działalności staramy się prowadzić bardzo intensywną kampanię informacyjną na temat Senegalu, organizujemy misje gospodarcze i targi – staramy się pokazać polskiemu przedsiębiorcy, że to kraj ogromnych możliwości.

Polska i Senegal mają więcej wspólnego niż nam się wydaje. Czy historia polskiego złota w Senegalu jest w świadomości Polaków lub Senegalczyków żywa? Proszę krótko opowiedzieć nam tę fascynującą historię.

Tak, to jest rzeczywiście bardzo ciekawa historia. Dla osób chcących zgłębić temat bliżej, odsyłam do artykułu mówiącego w szczegółach jak wyglądała historia polskiego złota w trakcie wojny: https://www.gosc.pl/doc_pr/1019288.Sensacyjna-historia-zlota

Rzeczywiście, po wybuchu wojny transport z 40 tonami polskiego złota wylądował w Dakarze. Następnie złoto przewieziono do miasta Kayes (obecnie republika Mali). Po 4 latach złoto rozpoczęło wędrówkę między Londynem, USA i Kanadą. Historia ta pokazuje, że relacje między naszymi krajami trwają już jakiś czas i są budowane na zaufaniu, które jest kluczowe w kontaktach komercyjnych. Warto też wspomnieć, że pierwsza placówka dyplomatyczno-ekonomiczna powstała tu w 1935 roku.

fot. Polska Agencja Inwestycji i Handlu

Na jakim etapie rozwoju stosunków na linii Polska-Senegal znajdujemy się obecnie? Jak wygląda wymiana handlowa, stan wiedzy po obu stronach oraz atmosfera biznesowa?

Obecnie eksport z Polski do Senegalu jest ciągle niewielki i waha się w granicach 323 mln PLN. Wysyłamy głównie artykuły spożywcze, jabłka, mleko w proszku, napoje, pojazdy, papier, materiały i artykuły włókiennicze. Mamy więc dużo do zrobienia, aby tę sytuację sukcesywnie zmieniać.

Polska jest Senegalczykom znana, ponieważ sporo z nich wyjechało do Polski na stypendia w latach 70-tych. Wiedzą też, że Polska nie była krajem kolonizatorskim, co jest bardzo ważne w kontekście budowania wzajemnego zaufania. Senegalczycy widzą w Polsce kraj, który przeszedł trudną drogę rozwoju, który może podzielić się swoim doświadczeniem, kraj otwarty na gości. Senegalczycy to również bardzo gościnny naród – Terranga w ich języku to właśnie gościnność.

Senegalczycy są bardzo chętni do współpracy. Jeśli jest taka możliwość, wybierają się do Polski, żeby poznać producentów osobiście, odwiedzić zakłady produkcyjne i nawiązać bezpośrednie kontakty. Niestety dla wielu z nich wiza jest ciągle dosyć dużym problemem.

Jakie są największe różnice w sposobie prowadzenia biznesu w Senegalu i w Polsce?

Nie prowadziłem biznesu w Polsce, więc trudno mi jest odpowiedzieć na to pytanie. Na pewno, w odróżnieniu od Polski, duża część rynku senegalskiego to rynek nieformalny, trudny, potrzebne są tu kontakty osobiste. Poza tym nie dostrzegam dużych różnic. Myślę, że kluczem do sukcesu w każdych relacjach jest uczciwość. Zaufanie traci się tylko raz. Jeżeli tego nie rozumiemy, to nie powinniśmy zabierać się za interesy.

Zawsze najważniejszą rolę odgrywa stosunek jakości do ceny. Senegalczycy szukają towarów o dobrej jakości. Ich kraj został zalany tandetą z Chin oraz Turcji – trwałość produktów pozostawia tu wiele do życzenia. Firmy polskie mają zatem z marszu przewagę konkurencyjną – oferując europejską jakość po atrakcyjnej cenie. W takim właśnie duchu staramy się promować Polskę na tutejszym rynku. Senegalczycy szukają partnerów do inwestycji lub do uruchomienia produkcji, szukają dostawców. Ze strony polskiej brakuje ciągle jeszcze profesjonalnego podejścia – na odpowiedzi w sprawie ofert czasami czeka się tygodnie, brak jest dobrze przygotowanych katalogów, ofert cenowych. Dużą barierę w komunikacji stanowi też język – mało firm posługuje się francuskim, który jest w Senegalu wiodący.

Z całą pewnością trzeba zatem polskich przedsiębiorców „oswoić” z Afryką. W jaki sposób robi to biuro w Dakarze?

Oswajanie to może źle użyte słowo w tym kontekście, bo tu nie do końca chodzi o to, tylko o wsparcie na szeroką skalę połączone z promocją i kampanią informacyjną. Nasza rola polega na udzielaniu wskazówek, kierowaniu zapytań handlowych do właściwych i sprawdzonych, lokalnych przedsiębiorców, organizacji misji i spotkań B2B, targów, identyfikowaniu projektów, gdzie polskie firmy mogłyby być wykonawcą, stałe budowanie baz danych przedsiębiorców. Nasze biuro jest również przygotowane tak, aby polskie firmy mogły z niego korzystać co-workingowo, gdy przyjadą na misję gospodarczą lub zanim nie otworzą swojego stałego oddziału na miejscu. Z drugiej strony staramy się promować Senegal jako kierunek ekspansji ekonomicznej, organizując w Polsce seminaria oraz spotkania informacyjne.

Przedstawiciele jakich branż w pierwszej kolejności powinni zapukać do Pana drzwi?

Przede wszystkim – spożywczej, przetwórczej, samochodowej, produkującej materiały wykończeniowe. Zachęcam nie tylko do sprzedaży towarów. Chciałbym, aby firmy poważnie rozważyły inwestycje w produkcję towarów w Senegalu. Specjalna strefa ekonomiczna, która powstała niedaleko lotniska daje firmom zwolnienia i ulgi przez okres do 50 lat. Całkowite zwolnienie z ceł na import maszyn i urządzeń, półproduktów potrzebnych do produkcji, CIT 15% to tylko jedne z wielu zachęt przygotowanych przez rząd senegalski w ramach PSE (Plan Senegal Emergent). APIX – agencja rządowa wspierająca inwestycje, udziela wszelkiego rodzaju porad i działa na zasadzie one stop shop, gdzie każdy inwestor jest w stanie załatwić wszystkie niezbędne formalności celem uruchomienia inwestycji w ciągu 48 godzin.

Jakie konkretne kroki powinien przedsięwziąć przedsiębiorca znad Wisły rozważający ekspansję w Afryce?

Afryka to ogromny kontynent – mówiąc o ekspansji w Afryce to tak jakbyśmy mówili o ekspansji w UE. Na co innego trzeba zwrócić uwagę w Nigerii, RPA a na co innego w Kenii i Senegalu. Przedsiębiorstwo, które myśli o ekspansji w krajach afrykańskich powinno się przede wszystkim skontaktować z jednym z naszych biur – adekwatnie do kierunku ekspansji. Doradzimy czy jest szansa na sukces, czy projekt ma perspektywy powodzenia. Każdy rynek ma swoją odrębną specyfikę. Są też bariery wejścia – na przykład eksport mięsa drobiowego jest całkowicie zakazany. Ale to są wyjątki, mamy już na swoim koncie wiele firm, którym udało się skutecznie udzielić wsparcia poprzez odpowiedni dobór partnerów na miejscu.

Proszę pochwalić się co udało się już osiągnąć w kontekście biznesowym od momentu powstania Biura PAIH Dakarze?

W Senegalu nie było do tej pory biura handlowego. Ambasada, która istniała do 2008 została zamknięta, a dopiero w 2016 ponownie otwarta.

Od momentu uruchomienia naszego biura zorganizowaliśmy targi dla polskich przedsiębiorstw (branża spożywcza i materiałów wykończeniowych), dwie misje dla sektora spożywczego i branży samochodowej, kilka misji dla indywidualnych przedsiębiorstw. We współpracy z KIG zorganizowaliśmy misję i seminarium dla kilkunastu firm z Polski z różnych branż. Dodatkowo uruchomiliśmy klub polskiego biznesu w Senegalu wraz z biuletynem informacyjnym, który rozsyłany jest co miesiąc do blisko 600 członków. Powstał również salon ekspozycyjny polskich materiałów wykończeniowych. W międzyczasie udało nam się zorganizować spotkanie informacyjne w Polsce poświęcone częściom samochodowym oraz dwie misje przedsiębiorstw senegalskich do Polski. Nasze działania przekładają się już na wymierne efekty, szczególnie w branży spożywczej i materiałów wykończeniowych. Obie branże mogą się pochwalić pierwszymi kontraktami i wymianą handlową.

Firmy z Europy, kuszone ogromnymi zyskami w Afryce, są często zbyt optymistycznie nastawione i mogą przeoczyć wiele zagrożeń natury kulturowej, prawnej czy organizacyjnej. Zdarza się, że musi Pan studzić zapał? Przytacza Pan wtedy przykład Polleny?

Pollena to jedna z nielicznych polskich firm, która rzeczywiście w 1993 otworzyła przedstawicielstwo w Senegalu, natomiast nie jest to bynajmniej przykład, który podaję ku przestrodze. Gdyby firmy składające się na Pollenę istniały do dzisiaj, a nie zostały sprywatyzowane, a potem zamknięte, tak jak to się stało z wieloma polskimi przedsiębiorstwami, prawdopodobnie przedstawicielstwo istniałoby do dnia dzisiejszego, a Senegalczycy używaliby polskich kosmetyków. W obecnej sytuacji trudno mówić o przedsiębiorstwach polskich, a tym bardziej o strukturze, która występowała pod marką Pollena.

Nie będę studził niczyjej chęci wejścia na rynek. Będę za to służył radą i merytorycznym wsparciem w internacjonalizacji biznesu w tak zwanych emerging economies i krajach rozwijających się. Sami mieliśmy okazję przejść przez ten proces rozwoju gospodarczego, w jakim obecnie znajduje się Senegal. Jedynym dotychczasowym problemem był właśnie brak wsparcia od placówek podobnych do naszej. Firmy francuskie, holenderskie, szwedzkie, niemieckie czy tureckie mają ogromny wachlarz instrumentów wsparcia w postaci biur handlowych, funduszy, fundacji, stowarzyszeń itd.

Co z Pańskiej perspektywy nie działa jeszcze dobrze w strukturach biur PAIH w Afryce? Gdzie widzi Pan potencjał do zmian?

W mojej ocenie PAIH wykonał niesamowitą pracę. W krótkim czasie udało się stworzyć siatkę 70 biur na całym świecie. Wciąż jednak w Afryce jest jeszcze parę miejsc, gdzie takie biura mogłyby funkcjonować. Sudan, Madagaskar czy Kamerun – to, według mojej opinii, kolejne miejsca o ogromnym potencjale dla Polski.

Mam wrażenie, że kiedyś mieliśmy dużo więcej chęci na „podbój” dalekich krajów niż dzisiaj. Polski przedsiębiorca jest jakby „zamknięty” w Unii Europejskiej, a ekspansja poza nią, szczególnie w kierunku Afryki, w świadomości wielu osób żyje jako zarezerwowana dla krajów, które wcześniej ten kontynent kolonizowały. Zależy mi bardzo, żeby przełamać ten stereotyp i zachęcić polskie firmy do myślenia bardziej międzynarodowego, a wręcz międzykontynentalnego.  

Jeśli mógłby Pan przekazać polskiemu przedsiębiorcy zainteresowanemu Afryką tylko jedną radę, co by to było?

Nie czekać, tylko działać, bo zaraz będzie za późno.


Leszek Jeremi Biały ukończył studia podyplomowe w Vrije Universiteit, w Amsterdamie na kierunku zarządzanie środowiskiem, Szkołę Główną Gospodarstwa Wiejskiego wydział Ogrodniczy oraz  Finanse i Bankowość w Szkole Głównej Handlowej. Kierownik projektów z ponadpiętnastoletnim doświadczeniem zawodowym. Przez większość czasu związany z UNESCO i organizacjami międzynarodowymi takimi jak World Fedration of Engineering Organizations i International Council for Science. W trakcie swojej kariery zawodowej prowadził projekty związane z edukacją, nauką i komunikacją w różnych krajach Afryki między innymi w Senegalu, Gambii, Kenii i Tunezji.