Bogata sieć kontaktów InvestAfrica.pl umożliwia nam poznawanie ciekawych i inspirujących ludzi stojących za rozwojem polsko-afrykańskich stosunków gospodarczych. Z Sebastianem Sulma, założyciel Sulma & Sulma, spotkaliśmy się na Europejskim Kongresie Gospodarczym w Katowicach, aby porozmawiać o Afryce Wschodniej, zastanowić się jak wykorzystać szanse biznesowe na Kontynencie i zainspirować do ich wykorzystania przedsiębiorców znad Wisły, a w szczególności Państwa: naszych Drogich Czytelników.

Mateusz Ciasnocha: Opowiedz proszę Naszym Czytelnikom czym zajmuje się Sulma & Sulma? Zwłaszcza w kontekście Afryki.

Sebastian Sulma: Zajmujemy się sprawnym wprowadzaniem produktów na rynek i dynamicznym rozwojem sprzedaży. Tak, aby ten produkt tam zaistniał, a nie tylko był. Dla nas ważny jest dynamiczny wzrost sprzedaży produktu tak, aby opłacało się w niego inwestować dalej. Działamy w Unii Europejskiej, Stanach Zjednoczonych oraz Afryce Wschodniej. Pomimo, iż mamy zapytania z wielu innych części świata – na przykład Korei Południowej – do tej pory skupiamy się wyłącznie na tych trzech rynkach.

Jaki jest Wasz model wprowadzania produktów na rynek?

Jest to model projektowy. Zaczynamy od konsultacji z naszym klientem, abyśmy wiedzieli na czym stoimy. Jakie są możliwości budżetowe? Jak dużo mamy czasu? Czy i jak możemy dobrze zsynchronizować z rynkiem wprowadzenie danego produktu? Następnie ubieramy to w projekt kwartalny, który składa się z opłaty kwartalnej oraz bonusu, który zarabiamy po uzyskaniu określonych z klientem KPI’ów. Naszym zadaniem jest nie przekraczanie budżetu, co na razie nam – dziękować Panu Bogu – się udaje.

Ostatnio liczyliśmy w ilu branżach pracowaliśmy i okazało się, że aż w 18. Dla nas branża nie stanowi problemu, ponieważ opieramy się na naszej umiejętności szybkiego uczenia oraz współpracy z klientem, który posiada najlepszą wiedzę o swoim produkcie. To co dla nas jest kluczowe to szybkie i efektywne zbudowanie procesu sprzedaży tak, aby osoba, która finalnie będzie odpowiadała za produkt na rynku wiedziała jak to robić dobrze.

W kontekście Afryki ostatnio pracowaliśmy dla firmy z branży odzieżowej, kosmetycznej, agregatów prądotwórczych, czy systemów ochrony mienia. Teraz widzimy wysyp branż i produktów gdzie można robić biznes w Afryce, co moim zdaniem związane jest z chęcią Afrykańczyków do uniezależnienia się od Chińczyków i Hindusów.

Sebastian Sulma

W tym kontekście: czy Europa, a w szczególności Polska oferuje jakąś alternatywę?

Nie wiem jak Europa, lecz Polska jak najbardziej. Z moich doświadczeń w Afryce Polska kojarzy się bardzo dobrze, ponieważ nie jesteśmy z Europy Zachodniej. Też nas mordowano, wyżynano, byliśmy zniewoleni, a teraz próbujemy się odrodzić. Dlatego z punktu widzenia Afrykańczyków nie jesteśmy typowymi białymi ludźmi z Zachodu.

Co również bardzo ważne: ogromnie pomagają uniwersytety. Bardzo często okazuje się, iż kogoś kuzyn – a kuzynów Afrykańczycy mają bardzo wielu – jest politykiem, albo jakimś ministrem i on ukończył Akademię Górniczo-Hutniczą w Krakowie, albo inną uczelnię w Polsce, co od razu otwiera drzwi i stwarza wspólny grunt do rozmowy. Oczywiście fakt, iż nasze produkty są bardzo dobre i konkurencyjne cenowo, a także elastyczne pomaga. Podobnie do Afrykańczyków Polacy są otwarci na naukę co jest niezwykle cenne na tamtejszym rynku, gdzie problemy mogą wydawać się nam błahe, lecz są to te same problemy, z którymi my mierzyliśmy się 20 lat temu. Wiec jeżeli ktoś ma dobrą pamięć może przenieść tą wiedzę do Afryki i na tym dobrze zarobić.

Właśnie z tych powodów zdecydowaliśmy się na wybranie rynku Afrykańskiego. Od naszych początków zaangażowania w roku 2014 skupiliśmy się bardzo świadomie na Afryce Wschodniej, ponieważ łączyła nas ta sama religia, znajomość języka angielskiego, podobne doświadczenia historyczne. Cały czas zwracają się do nas klienci z innych rynków – na przykład z Nigerii – i teraz jesteśmy już na takim etapie, że czasami angażujemy się w te projekty, lecz cały czas jesteśmy bardzo wybiórczy pod względem projektów, którym mówimy tak.

Czyli jesteście bardzo selektywni?

Jak najbardziej! Jak zakładaliśmy firmę to na dziesięć zapytań dziewięć odrzucaliśmy. Teraz na dziesięć projektów osiem, albo siedem odrzucamy. I to nie jest tak, że odrzucamy te projekty, ponieważ jesteśmy wybredni tylko dlatego, iż zadajemy pytania, które są wymagające dla drugiej strony i razem z klientem dochodzimy do wniosku, iż szkoda czasu obu stron, aby się tym teraz zajmować.

Wspomniałeś o Azji, z której mieliście zapytania ofertowe. Czemu wybraliście Afrykę, a nie Azję?

Tutaj muszę być zupełnie szczery: mamy klientów z Azji i z nimi pracujemy. Wracając do pytania, Afrykę wybraliśmy, ponieważ kilka lat temu był ogromy boom na Chiny i Azję, a nikt nie mówił o Afryce. W związku z tym podjęliśmy decyzję, iż wchodzimy tam gdzie jest dużo mniejszy tłum zainteresowanych. Wtedy – i nadal – Afryka nie była dla nas główny źródłem przychodów. Traktujemy ten rynek Afrykański w kontekście przyszłości. Wiemy, iż tamten rynek będzie rósł, więc właśnie dlatego tam chcemy być. Wierzymy w przewagę konkurencyjną pierwszego na rynku i właśnie dlatego strategicznie inwestujemy w Afryce Wschodniej.

Cieszę się, że mogę powiedzieć, iż widać efekty naszej pracy. Kiedyś jak mieliśmy dwa projekty jednocześnie to było super. Teraz mamy trzy, cztery, pięć projektów jednocześnie, więc naocznie widzimy, iż nasz biznes się rozwija. Widać też, iż tempo naszych projektów przyśpiesza. Pierwszy projekt trwał jak ciąża: dziewięć miesięcy. Nasz ostatni projekt rozpoczął się w grudniu i biznes był dograny już w lutym.

Jakie są źródła przyspieszenia oraz wzrostu Waszego biznesu w Afryce?

Na pewno doświadczenie, czy wiedza o rynku w tym popełnione przez nas błędy bardzo procentują. Jak zaczynaliśmy to nie mieliśmy ludzi na miejscu, a teraz zatrudniamy naszych pracowników. Ponadto rynek pracy w Afryce się zmienia: młodzi ludzie wchodzą na rynek. Ich otwarte głowy w połączeniu ze wsparciem finansowym rodziny sprawiają, iż robienie z nimi biznesu jest dużo prostsze niż z ich rodzicami.

Co jest ważne dla sukcesu Waszych projektów?

Po pierwsze, doświadczenie i wiedza o rynku. Ponieważ zajmujemy się rynkiem w wielu branżach mamy bardzo dogłębne zrozumienie tych rynków. To sprawia, iż możemy połączyć kropki, których inni nie są w stanie połączyć w jedną logiczną całość. Ostatecznie jesteśmy nastawieni na rezultaty co ja czasami nazywam „domknięciem kolanem”. Jeżeli sprawy się opóźniają to my jesteśmy wstanie zainterweniować i upewnić się, iż biznes będzie domknięty na czas.

To co często widzimy – zwłaszcza w projektach innowacyjnych – to brak przekonania. Często ktoś daje komuś towar i to wszystko. Natomiast biznesy, które odnoszą faktyczne sukcesy mówią: „jak wiem, że Ty nie wiesz co nasz produkt Tobie da, ale jak zrobisz A to stanie się B, a potem C i tutaj będziesz miał pieniądze.” To właśnie buduje zaufanie, a poprzez zaufanie szybko przychodzą kolejne biznesy, ponieważ ludzie po prostu chcą robić z Tobą biznes.

W skrócie najważniejsze jest to, aby nie zostawić klienta samego z towarem na rynku. Kiedyś też popełniliśmy ten błąd, a wtedy wystarczyłoby tylko wsiąść w samolot, „domknąć rzeczy kolanem” i klient odniósłby sukces. Wtedy błędnie zakładaliśmy, iż jeżeli ktoś inwestuje w towar to w niego wierzy. Często jest tak, że tą wiarę trzeba rozbudzić poprzez zbudowanie struktury sprzedażowej i pokazanie klientowi jak zarabiać pieniądze. Jak to zobaczy to gwarantuję, iż jego zaangażowanie będzie długofalowe.

Dlatego nie zgadzam się z naturą działania programów wspierania eksportu, które skupiają się na jednorazowej sprzedaży. Wielokrotna sprzedaż powinna być celem tego typu programów, ponieważ sprzedać coś raz potrafi każdy.

Zrozummy lepiej Waszą działalność w Afryce Wschodniej: gdzie działacie?

Naszą przygodę z Afryką Wschodnią zaczęliśmy od Rwandy, którą widzimy jako taką „Szwajcarię Afryki”. Potem rozpoczęliśmy działalność w Kenii. Od niedawna zaczęliśmy działalność również w Ugandzie. Prowadzimy również działalność w Tanzanii, ale bardziej w kontekście Tanzanii będącej naszą drogą do Rwandy. Z naszego doświadczenia Uganda jest rynkiem zbytu dla Kenii, ponieważ obawa importowa jest duża. To dlatego, iż tamtejsi przedsiębiorcy inwestują swoją gotówkę, więc jak kupią towar, który nie zejdzie to jest to ich strata. W tych państwach nie są powszechnie używane agencje importowo-eksportowe, które ubezpieczają tamtejszych przedsiębiorców stąd obawa o niesprzedany towar i utratę gotówki.

fot. Sulma&Sulma

Czy coś łączy te cztery państwa w których działacie? Jeżeli tak to co to jest?

Na pewno chęć rozwoju, chęć dogonienia Europy. Co ciekawe nie spotkałem się z chęcią Rwandyjczyków, Kenijczyków, czy Ugandyjczyków do dogonienia USA. Z tego co słyszałem i widziałem to właśnie Europa jest Ich punktem odniesienia. Chińczycy oraz Hindusi nie są tam bardzo lubieni. W skrócie zachęcam do myślenia o tych państwach jak o Polsce 20 lat temu. Ambicja dogonienia reszty świata, a przez to chęć zostania uważanym za normalny kraj, a nie kraj drugiego świata. Oczywiście pomijam takie normalne rzeczy, iż Afrykańczycy nie chcieliby wojny.

Jakie są największe różnice pomiędzy tymi państwami?

Na przykład pomiędzy Rwandą, a Kenią jest tak, iż Kenijczycy wydają się bardziej zniewoleni i stłamszeni. W porównaniu do Rwandyjczyków, Kenijczycy mniej wierzą w siebie i są bardziej bojaźliwi. Widać, iż są bardziej sceptyczni, nie dowierzają i są ostrożni w kontaktach międzyludzkich. Jak na Afrykańczyków Kenijczycy są mniej uśmiechnięci. Rwandyjczycy dokładnie na odwrót. Są bardziej otwarci, nie mają problemu z kontaktem i jakaś niewidzialna bariera nie istnieje. To widać nawet w rozmowach: w Kenii często usłyszysz, że tam w Rwandzie to jest lepiej niż u nas w Kenii. Łatwiej jest coś sprzedać do Rwandy, niż do Kenii i dostać za to przedpłatę. W Rwandzie jest to możliwe nawet bez konieczności obejrzenia towaru przez kupującego.

Zostańmy dalej przy temacie podobieństw i różnic, ale tym razem porównajmy Afrykę do Polski. Jak to wygląda?

Z mojego punktu widzenia Rwanda i Polska są bardzo podobne. Patrząc na historię obu państw, katolicyzm, czy miłość do Św. Jana Pawła II, czy również biorąc pod uwagę rynek wewnętrzny i dynamikę jego wzrostu. Polska też jest postrzegana w Europie Wschodniej jako ten kraj, który jest lepszy od całej reszty. Podejście ludzi, otwartość, bycie chętny do pomocy – to wszystko sprawia, iż jesteśmy do siebie bardzo podobni.

Co do kluczowej różnicy: na pewno podstawową różnicą jest nasze doświadczenie, którego Oni nie mają. My wiemy jak to było w latach 90tych, wiemy jak się rozwijaliśmy i możemy to wykorzystać. Oni rozwijają się dopiero teraz i idą w ciemno. Różnica jest też w wielkości kraju, Oni są znacznie mniejsi od nas. Dla przykładu: w Kenii duży hurtownik kupuje 40sto-stopwy kontener towaru miesięcznie, a w Rwandzie kupi 20sto-stopowy raz na kwartał. Jest to zupełnie inna skala.

Wspomniałeś o doświadczeniu, które pięknie wprowadza nas do tematu jak robić biznes w Afryce, bo rozumiem, iż zgadzamy się, że warto robić biznes z Afryką?

Oczywiście, że warto!

Warto, tylko trzeba postrzegać ten biznes jako inwestycje pod przyszłość, ponieważ trzeba się tam jeszcze dużo nauczyć, wdrożyć i dostosować do lokalnego rynku. Jako Polska nie mamy tak znanych marek jak Coca-Cola, czy Apple, więc Afrykańczycy sami z siebie nas nie zaakceptują. Dlatego trzeba do Nich dojść, wybrać właściwych ludzi, wiedzieć z kim i po co rozmawiać. Stworzenie grupy działania jest kluczowe, ponieważ nasze towary nie odbiegają jakością od tego co oferuje konkurencja z innych państw. Zauważyłem, że producenci europejscy – w tym Polacy – mają tendencję do przekombinowania. Afrykańczycy potrzebują prostych rozwiązań, a my oferujemy Im niepotrzebne dodatki. Myślenie proste i skuteczne jest tutaj zalecane. Oczywiście nie można nastawiać się, że jedno spotkanie doprowadzi do podpisania umowy, czy sfinalizowania biznesu. To jest proces i musimy o tym pamiętać.

Trzeba koniecznie pamiętać o jednej rzeczy, o której zawsze każdemu mówię. Afrykańczycy mają telefony, dostęp do internetu i serwisu Alibaba czy wszystkich innych serwisów, które stale obniżają ceny. Więc samym obniżaniem ceny nie zawojujemy tamtejszego rynku. Wartością dla Nich jest to, iż możemy dać Im rozwój i Oni na tej bazie się nauczą. To jest widoczne zwłaszcza w Kenii.

Z Twojej perspektywy, jakie są największe błędy przy wchodzeniu Polskich firm do Afryki? Czego nie robić?

Nie traktować Afrykańczyków jak ludzi drugiej kategorii! Jak o tym będziemy pamiętać to wszystko będzie na swoim miejscu.

Czy czegoś – i jeżeli tak to czego – brakuje Polskim firmom w robieniu biznesu w Afryce?

Budżetu na ekspansję. Mało jest firm, które angażują realne środki finansowe do rozwoju biznesu w Afryce. I tutaj zaznaczę, iż nie muszą to być duże kwoty. Pamiętajmy o tym, iż jak firma Zachodnio Europejska wchodzi na rynek Polski to ma przewagę czterokrotną: 1.000EUR zainwestowanych na Zachodzie to 4.000PLN w Polsce. Podobnie wygląda nasz przelicznik w Afryce. Tak więc te budżety nie muszą być rozdmuchane. Oczywiście znamy przykłady firm, które wydają setki tysięcy dolarów na wyjazdy do Afryki, z których nic nie wynika.

My sugerujemy, iż lepiej przeznaczyć mniej pieniędzy w perspektywie kwartalnej i myśleć w kategorii procesu niż myśleć kategoriami pojedynczych wyjazdów. 100.000USD zainwestowane w kwartał może przynieść pięcio-, czy dziesięcio-krotny zwrot z inwestycji jeżeli nasze podejście będzie długofalowe. Trzeba nastawić się na proces i jego dopieszczanie, a nie jeżdżenie na wycieczki.

Z naszej perspektywy w kwestii relacji z rządem we Rwandzie możemy zadzwonić do odpowiedniego ministra nawet z Polski, z Nim porozmawiać i jeżeli On widzi wartość w tym co próbujemy zrobić to nam pomoże. W Kenii spotkać się z ministrem jest trochę trudniej, ale też nie niemożliwe. Niemniej jednak, ta pomoc sama w sobie nigdy nie przechyli szali sukcesu. Jeżeli Twój biznes nie będzie dobrze sprocesowany to i tak pomoc ministra zostanie właśnie tym: pomocą, a biznesu po prostu nie będzie.

Podsumowując naszą rozmowę. Załóżmy, iż przedsiębiorca z Polski myśli o robieniu biznesu w Afryce. O czym powinien pomyśleć przed rozmową z Wami i jak możecie Mu pomóc?

Idealny klient myślący o robieniu biznesu w Afryce musi wiedzieć dlaczego sprzedaje w Polsce. Z naszych doświadczeń największym błędem Polskich firm jest wyjście na zagraniczny rynek, ponieważ w Polsce Im nie wychodzi. To jest pierwsza rzecz, którą poprawiamy jeżeli trzeba. Po drugie, nasz klient musi wiedzieć dlaczego wybrał Afrykę. Tutaj choć szczątkowa wiedza na temat Afryki jest konieczna, którą można nabyć chociażby dzięki kontaktowi z Biurami Handlu Zagranicznego PAIH’u. Po trzecie, nasz klient musi być świadomy, iż konkretny budżet oraz zarezerwowany czas są kluczowe do osiągnięcia sukcesu. Jak już wspomnieliśmy wcześniej jest to proces i co najmniej kwartał jest potrzebny do osiągnięcia pierwszych wyników. Wymieniłbym tutaj również nastawienie na współpracę. Raz sprzedać coś to nie problem, sprzedać coś wielokrotnie to sukces i my pracujemy z firmami mającymi ambicję, aby być właśnie w tej drugiej grupie.

Rozumiemy, iż Wy działacie w wielu branżach. Gdzie teraz widzisz największe szanse inwestycyjne w Afryce, czy bardziej konkretnie w Rwandzie i/lub Kenii?

Zaczął bym od najprostszych branż. W Kenii 70% zatrudnionych pracuje w rolnictwie. Kogo się nie spotka na ulicy to ma rodzinę rolniczą. Ponadto wszystkie produkty codziennego użytku oferują szanse biznesowe – od kosmetyków do systemów komunikacji miejskiej – ale musi być to dostosowane do lokalnego rynku. To w co inwestuje Kenia nie jest tajemnicą. Na przykład teraz inwestuje się tam w infrastrukturę lotniczą, więc można założyć, że cała branża obsługi pasażerów to potencjalny sektor inwestycyjny.

Zachęcam Cię do podzielenia się z Naszymi Czytelnikami Twoją ostatnią myślą.

Afryka jest gotowa na biznes z Wami!

Tak jak kiedyś Polskie firmy szturmowały Chiny z mlekiem w proszku i zarabiały na tym kokosy przez jakiś ograniczony czasowo okres to w Afryce można zbić dużo większe kokosy bazując na długoterminowym, procesowym budowaniu sprzedaży z Afryką. W szczególności, iż Afryka Wschodnia i Zachodnia ze swoją dobrze rozwiniętą infrastrukturą będzie swoistym przystankiem do dalszego rozwoju biznesu w głąb Kontynentu. Jeżeli zbudujesz dobry biznes w Afryce Wschodniej, czy Zachodniej to z tego przyczółku będziesz mógł rozwinąć naprawdę duży biznes. Zachęcam do inwestowania w mądrą sprzedaż w Afryce.

Sebastianie: dziękujemy za podzielenie się z nami Twoją wiedzą i doświadczeniem!

Państwa – tak jak zawsze – zachęcamy do rozwoju mądrego biznesu w Afryce, a my wszyscy: Sulma & Sulma, nasza Redakcja, czy wspomniany w wywiadzie PAIH, z którego Kierownikiem Zagranicznego Biura Handlowego w Maroku rozmawialiśmy niedawno, jesteśmy do Waszej dyspozycji.