Wiele osób zastanawiających się nad inwestycjami w Afryce zadaje sobie jedno główne pytanie: jak podchodzić do biznesu na kontynencie o kulturze tak innej niż nasza?
Z tysiącami plemion i języków Afryka jest wyjątkowo niehomogeniczna, a jej różnorodność przyprawia inwestorów o zawrót głowy. Po pięciu latach spędzonych w różnych częściach kontynentu uważam, że jest jednak jakiś wspólny mianownik, który łączy te kraje i kultury. Mianownik, który dla wielu przedsiębiorców jest kluczem do powodzenia w handlu – kwestii która, zwłaszcza w dynamicznej Afryce Wschodniej, zajmuje kluczowe miejsce.
Nie chcąc generalizować zachowań ponad miliarda ludzi od Kairu po Kapsztad, skupię swoje obserwacje na Kenii, którą znam najlepiej.
Relacje w Kenii buduje się osobiście. Niewiele ważne są terminy i bezosobowe umowy mailowe, które tak uwielbiamy w Europie, jeżeli nie istnieje żadne osobiste przywiązanie między partnerami. Spotkanie personalne to najważniejszy początek relacji z kenijskim wspólnikiem.
Nie ma jednej recepty na dobre wrażenie, ale na pewno istotne jest poczucie humoru. Idąc kolejno po punktach do omówienia, sztywno trzymając się ramówki nie zjednamy sobie przyjaciół, możemy jedynie pokazać naszą profesjonalność. Z jednej strony profesjonalność odbierana jest pozytywnie, bo gwarantuje jakość współpracy, ale z drugiej oddala partnera, bo klasyfikuje go jako typowego „białasa” z etykietą pragmatycznej wydajności.
Biznesmen kenijski lubi żartować prawie tak bardzo jak zarabiać pieniądze. Lubi też je wydawać. Dla Polaka spotkanie w zwykłej kawiarni w celu omówienia spraw handlowych może wydawać się normalne, natomiast dla Kenijczyka na odpowiednim szczeblu bardzo ważny jest prestiż – eleganckie miejsce jest bez wątpienia bezpieczniejszym pomysłem niż tania knajpa. Biorąc pod uwagę, że restauracje są w Nairobi droższe niż w Warszawie, należy przygotować się na wydatki PR-owe.
Ważne jest budowanie relacji poza sprawami związanymi z pracą. Jeżeli chcemy naprawdę zjednać sobie ludzi w Kenii i zależy nam na dobrej, długoterminowej współpracy, musimy wyjść poza garniturowe spotkania na kawę i postarać się wejść w sferę kenijskiego życia. Taka intymność jest trochę zbliżona do tej w krajach na południu Europy, gdzie spotkania z rodziną są wyjątkowo istotne w zacieśnianiu związków.
Dlatego aby zjednać sobie kenijskich partnerów handlowych trzeba podejść do pracy trochę niestandardowo. To nie jest sztywny naród, tylko wesoły, energiczny i żywiołowy. Pierwszym krokiem do lepszych znajomości jest umówienie się na spotkanie po pracy. Kenijczycy nie stronią od alkoholu i w relacjach kenijsko-kenijskich takie spotkania są na porządku dziennym, a wiele spraw omawianych jest przy drinku. Bardziej skuteczniejsi zagraniczni przedsiębiorcy z doświadczeniem w Afryce Wschodniej często twierdzą, że mniej formalne rozmowy dają lepsze rezultaty niż oficjalne spotkania biurowe, na których pewne sprawy muszą zostać przemilczane.
Jedną z przyczyn, dla których rozmowy po pracy mogą dawać lepsze rezultaty jest fakt, że w Kenii, ale i w większości innych krajów afrykańskich, istnieje duża szara strefa. Korupcja jest jedną z nich. Według Transparency International Kenia jest na 139 pozycji na 168 krajów pod względem korupcji, czyli plasuje się, jako jeden z bardziej skorumpowanych krajów na świecie. Dla porównaniu Senegal w Afryce Zachodniej jest 61-szy, a Polska 30-sta.
Omawianie spraw handlowych często łączy się z omawianiem szarej strefy, co można zrobić „oficjalnie”, z pominięciem najistotniejszych kwestii i sedna problemu, lub otwarcie w restauracji lub barze, gdzie dyskusje prowadzi się bez żadnych hamulców. Należy pamiętać, że w Kenii naprawdę niewiele istotnych transakcji, inwestycji czy interesów odbywa się bez korupcji. Na którymś szczeblu drabiny transakcyjnej najczęściej dochodzi do przekupstwa i należy o tym pamiętać.
Polityczna ekonomia rynków wschodzących uczy, że korupcja, z praktycznego punktu widzenia, jest racjonalnym wyborem, szybciej „załatwi papiery”, pomoże w organizacji, zapewni bezpieczeństwo. W krajach gdzie wiele struktur państwowych nie działa, szara strefa wypełnia tę lukę. Kenijski przedsiębiorca nie stroni od takich rozwiązań, co powinno być też jasne dla Polskiego przedsiębiorcy.
Przyczyną częstych frustracji Europejczyków w Afryce, i Kenia nie jest pod tym względem wyjątkiem, choć wydaje się lepiej zorganizowana niż inne kraje kontynentu, jest poczucie czasu. Kwestia ustalonych godzin jest w Kenii bardzo umowna. Można długo debatować nad tym, skąd bierze się takie luźne podejście do kwestii czasu, ale w praktyce należy wyrobić w sobie dużo cierpliwości i nie ustawiać spotkań lub innych zajęć „na styk”. Z mojego doświadczenia, wszystko będzie działo się wolniej niż zakładamy. Aby uniknąć ciągłych frustracji, grafik powinien być jak najbardziej elastyczny.
Kolejnym powodem bezradności zachodnich partnerów są typowe dla Kenijczyków zapewnienia, że wszystko jest w porządku, gdy tak naprawdę wcale nie jest. W tej kwestii konieczne jest doświadczenie. Często, gdy dzwonimy po taksówkę i słyszymy w odpowiedzi, że przyjedzie za pięć minut, nie ma jej w efekcie pół godziny. To samo dzieje się w innych, najrozmaitszych sferach obcowania z kenijskim partnerem. Oczywiście, nie zawsze usłyszymy kłamstwa, ale należy być czujnym czy informacje, które dostajemy są na pewno rzeczywiste, bo zbytnia naiwność może być wykorzystana przeciwko nam. Afrykański spryt wyrabia się z czasem.
Podsumowując, jeżeli polski przedsiębiorca chce zostać dobrym afrykańskim handlowcem powinien być rozmownym ekstrawertykiem z poczuciem humoru i o przenikliwym charakterze. Powinien nie stronić od okazywania zainteresowania osobistymi sprawami i spotkań po pracy, aby zacieśniać znajomości.
Im bardziej jesteśmy chętni poznawania, a także bycia częścią kultury kenijskiej, tym bardziej będziemy do niej przyjęci jak bracia, a nie jak obcokrajowcy. Mimo wszystko, trzeba zachować ostrożność, przynajmniej na początku, bo kredyt zaufania buduje się z czasem.
Kenijczycy, wyróżniają się tym w Afryce Wschodniej, że najbardziej kochają pieniądze, przodują też w pracowitości. Biorąc to pod uwagę, strategia handlowa, powinna składać się z takich zachęt finansowych, które zmotywują partnera kenijskiego do działania. Innymi słowy, jeżeli dane zachowanie będzie dla kenijskiego przedsiębiorcy opłacalne lub inaczej korzystne, to będzie on tak postępował. W związku z tym doświadczony polski handlowiec powinien tak skonstruować umowę, żeby nakierować kenijskiego handlowca na odpowiednie dla niego zachowanie.
Afryka cały czas kryje w sobie niewyobrażalny potencjał inwestycyjny i handlowy. Gospodarki kontynentu rozwijają się niebywale szybko, a ciągle brakuje wielu produktów i usług. To pole do popisu dla nieco śmielszych i nieco bardziej skłonnych do ryzyka handlowców i biznesmanów, których coraz bardziej przyciąga na kontynent perspektywa wyjątkowo szybkiego zarobku połączonego z przygodą.
Autor: Mikołaj Radlicki
Przydatne linki:
